СТРОЙМОНТАЖЭЛЕКТРОСНАБ

Spinthe софт трафик, My Target, Яндекс Директ.

О проекте

Компания занимается оказыванием услуг проектирования внешних и внутренних электросетей в городе Санкт-Петербурге. Исходные данные проекта: в среднем около 300 посетителей из поисковых систем в месяц, 20 из 25 запросов в топе, но нет новых заявок и новых звонков от новых клиентов. Spinthe была выявлена основная проблема: ограниченный трафик по тематике в Санкт-Петербурге и низкая конверсия сайта.

 

Полученный результат

Рост конверсии в 8 раз
Рост Трафика в 3 раза
Цена заявки снизилась в 15 раз

Проделанная работа

Шаг №1

Анализа аудитории

Работа началась с анализа аудитории, были выделены следующие критерии сегментации:

Потенциальный портрет клиентов:

Крупный клиент или первая категория:

Крупная компания, ритейлер, девелопер, ресторатор, специализируется на открытие новых сетевых объектов недвижимости: магазинов, ресторанов, кафе, офисов, складов, банков, объектов из сферы услуг. Решения принимает главный инженер, директор по производству, руководитель отдела развития филиалов компании. Первоначально все данные собирает специально обученный инженер - менеджер по развитию или запуску новых объектов, который в основном ориентируется на общедоступные данные об инженерных компаниях из интернета, самостоятельно принимает решение по мониторингу и отбору компаний для подготовки выбранного заключения по наиболее подходящим критериям таким, как цена, сроки исполнения и условия договора.

Критерии покупки услуги:

  • гарантии качества (особенно неизменность качества и характеристик со временем)
  • цены, гибкие условия по ценообразованию (индивидуальная цена исходя из объёмов и срока контракта)
  • исполнитель будет укладываться в заявленные сроки, без срывов
  • условиям платежа (условия по предоплате и отсрочке платежа)

Конечные технические показатели показывает главному инженеру для принятия конечного решения. Бюджет жёсткий и распланирован заранее. Знают все цены на рынке. Профессионально разбираются в проектной документации и инженерных работах. Знают основных лидеров рынка, с многими из них уже поработали. Убеждения – это убеждения главного инженера о качестве проделанной работы и сроках согласования проектной документации. Довольно бюрократичные структуры. Готовы стать постоянными клиентами, если все будет лучше, чем у текущего (бывшего) поставщика. Ищут поставщиков сами (поисковики, выставки, порталы и справочники), но получают и много предложений извне. Отслеживают новости рынка, пробуют инновации, но довольно консервативны в выборе.

Боли и страхи данного клиента:

  • неверное инженерное решение
  • непрофессиональный подход к работе
  • сорвут сроки
  • уровень технологии и компетенций персонала низкий
  • плохой сервис: не дозвонишься до инженера-проектировщика
  • неоперативно реагируют на вопросы в день обращения
  • сохранность и приватность о неразглашении проектов заказчика, перед конкурентами.

Средний клиент или вторая категория

Не сетевая Компания среднего уровня. Девелопер, ресторатор, специализируется на открытии новых объектов недвижимости или модернизации старых: магазинов, ресторанов, кафе, офисов, банков, складов, объектов из сферы услуг. Решения принимает главный инженер, директор по производству, руководитель отдела развития филиалов компании. Отличается от первого портрета тем, что хуже разбираются в непосредственно в проектировании инженерных сетей, поэтому особого мониторинга рынка не ведут и активно новые компании не ищут (только в случае проблем с текущим). Решения принимает главный инженер, руководитель отдела снабжения, директор по производству.

Критерии покупки услуги:

  • совпадают с первым портретом
  • при проектировании цена гораздо менее важна, чем качество и сроки
  • при проектировании большого количества объектов недвижимости, цена становится важной наравне с качеством и сроками
  • может потребоваться дополнительная экспертная помощь с предварительными проектными работами.

Первоначально все данные собирает специально обученный менеджер или младший инженер, который ориентируется на озвученные технические показатели главного инженера. Бюджет распланирован заранее, цены знают примерно. Подробно не знакомы с лидерами рынка. Ищут опытные компании, чтобы те взяли всю работу по проектированию на себя. Довольно бюрократичные структуры. Готовы стать постоянными клиентами, если все будет лучше, чем у текущего (бывшего) подрядчика. Ищут подрядчиков сами (поисковики, порталы и справочники) при большой необходимости, но обычно подрядчики борются за их внимание (перебивают цену).

Боли и страхи данного клиента:

  • неверное инженерное решение
  • непрофессиональный подход к работе
  • сорвут сроки
  • уровень технологии и компетенций персонала низкий
  • плохой сервис: не дозвонишься до инженера-проектировщика
  • неоперативно реагируют на вопросы в день обращения
  • сохранность и приватность о неразглашении проектов заказчика, перед конкурентами.

Малый клиент или третья категория

Небольшая компания, специализирующиеся на обслуживании одного или нескольких объектов недвижимости, таких как: ресторан, продуктовый или вещевой магазин, кафе, офисное здание, склад. Решения принимает генеральный директор или чаще всего главный инженер/подрядной организации, которая осуществляет ремонт в здании или помещении. Бюджет маленький, но гибкий, выделяется под конкретный проект. Не профессионально разбираются в инженерных работах. Знают основных лидеров рынка, заказывают услуги маленькими объёмами. «Скачут» с одной инженерной или ремонтной компании на другую, так как постоянно ищут более лучшие условия, и крупные инженерные компании могут им иногда отказывать в зависимости от своей загруженности.

Критерии покупки услуги:

  • что на них обратят вообще внимание
  • начнут заниматься их проблемой
  • цена и скидки
  • неизменное качество и характеристики
  • сроки
  • возможность получить понятные и квалифицированные консультации
  • возможность получить помощь и технические доработки по своим заказам, по проектированию.

Не очень выгодны из-за своих мелких заказов, но таких клиентов много, и с них можно взимать повышенную маржу. Довольно гибкие структуры. Готовы стать постоянными клиентами, если все устроит. Ищут поставщиков сами (поисковики, сарафанное радио, порталы и справочники), но получают и некоторые предложения извне. Позитивно относятся к инновациям и будут рады новинке.

Боли и страхи данного клиента:

  • идентичные первым двум портретам
  • что от них избавятся крупные инженерные компании, как только загрузка инженеров проектировщиков подойдёт к максимуму
  • с ними не будет работать нормальный квалифицированный инженер проектировщик из-за маленьких объёмов

Шаг №2

Анализ веб-контуров

Вторым шагом были найдены и проанализированы веб-конкуренты. Из более чем 50 найденных компаний, исходя из показателей трафика и видимости в поисковых системах, были выделены 10 конкурентов как наиболее сильные.

По итогам анализа целевой аудитории были выбраны 9 ключевых факторов, влияющих на принятие потребителем решения о покупке. Каждому фактору присваивается вес, в зависимости от исследуемого портрета, при этом для одного портрета сумма весов всех факторов равна единице.

Шаг №3

Экспертная оценка

На следующем этапе для каждого конкурента, и в том числе для самого клиента, проводится экспертная оценка реализации каждого фактора на сайте. После чего получаем ранжирование игроков рынка для каждого из портретов.

Доработки, которые были произведены на сайте по итогам конкурентного анализа:

  1. Первоочерёдный блок работ был направлен на увеличение воспринимаемого качества услуги, поскольку данный фактор является решающим для всех портретов. На сайт были добавлены фотографии производственного процесса, которые показывали, что проектирование производится с учётом всех современных требований, по передовым технологиям. Кроме того, фотографии повлияли и на фактор «уровень восприятия».
  2. Для отработки следующего фактора «сроки и цены» – на сайт добавлен основной лидогенерирующий элемент – калькулятор стоимости заказа.
  3. Для повышения балла по показателям «качество» и «полезность контента» на сайт добавлен информационный раздел о дополнительных услугах компании. При этом ставилась цель по написанию более качественных текстов, чем у конкурентов.
  4. Значительно повлиял на конверсию сквозной баннер, сообщающий о базовых выгодах взаимодействия с компанией.
  5. Поскольку для ряда портретов важна консультационная поддержка – на сайт добавлен раздел Вопрос-ответ, а также формы обратной связи.

МНЕНИЕ КЛИЕНТА

Коммерческий директор “Строймонтажэлектроснаб” Градовская Марина

Почему мы выбрали Компанию «Spinthe»?

Для нас решающими стали несколько факторов: личные рекомендации наших коллег, которые уже успели посотрудничать с компанией «Spinthe», и скорость работы, качество услуг и предложенный масштаб развития нашей компании. Работа компанией «Spinthe», шла очень быстро: после первой личной встречи буквально через несколько дней, мы уже были на стадии подписания договора. Поначалу мы заказывали только поисковое продвижение, но все стало намного интереснее, когда ребята из компании «Spinthe», предложили своё видение решения наших задач. На следующей встрече мы обсудили различные варианты работы по продвижению и нашли действительно идеальный для себя вариант – Продукт первый №1: «Оптимальный» в рамках которого компания «Spinthe» занимается не только продвижением, но и развитием самого сайта и полным спектром нашей рекламы. Сейчас наш сайт растёт, постоянно дорабатывается, у нас идёт хороший поток запросов от клиентов, плюс мы подключили контекстную рекламу и внесли доработки в нашу CRM систему. Стоит отметить, что многие конкуренты хвалят наш сайт и нам это очень приятно! Когда оппоненты мониторят рынок, наш сайт служит эталоном. На данном этапе, мы выросли до одного из ключевых подрядчиков «Ленэнерго» и дорожим своей приватностью.

Исходя из специфики нашего бизнеса, мы только с командой «Spinthe» смогли найти подходящее решение. Для нас важна репутация и имидж в глазах наших клиентов. Современные требования конкуренции, направляют нашу компанию к развитию с использованием digital инструментов в рекламе и маркетинге. Мы очень благодарны компании «Spinthe» в правильном ориентире нашего бизнеса и в помощи по настройки целого ряда направлений по привлечению новых клиентов.

Начните свой проект